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产品要有足够高的客单价2019iyiou

发布时间:2019-05-14 16:51:11

基哥休笔了一个月,这期间听说京东要上市,阿里的O2O又有新动作了,于是连夜给两位大神一起送上一份厚礼,请两家主人笑纳;本文不去评价京东先前搞的O2O,也不论证阿里的新O2O大作,也不去谈这两个平台本身如何,就从商家的实际运用角度来看,这两家搞O2O,做不到以下三点,咱就别再谈O2O 了!

:产品要有足够高的客单价

个人认为,那些几十块上百块的服装,快消品等就不要来凑这个热闹了,没有足够高的客单价不要来做O2O;

1:没有足够高的客单价,用户没有耐性陪你一会儿线上,一会儿线下的,我们不能忽略,时间成本对用户来说,也是一个巨大的成本,因此不是客单价特别高的产品,用户没有那个耐性陪你玩;

2:客单价不高,意味着利润不高。或许你的利润比很高,比如成本价10元以内,售价五六十上百块,虽然利润比是上百上千,但是不好意思,你要做O2O,你所面对的竞争,不仅仅是和同行的流量之争,同样也是转化率之争,你得有足够大的流量来面对一层又一层的转化率。利润比虽然很高,但是流量费用可不管你是哪个行业的,人工费用可不管你是哪个行业的;

第二:品牌要有独特的地方

段也提到了,O2O是需要经过层层的转化率,才能收到消费者的钱,所以在这个转化的过程中,除了客单价以外,品牌还需要有独特的地方,用户才有耐心陪你一起玩, 过去那种依靠折扣,签到礼的转化形式,已经跟不上时代,说的难听点,现在的停车费都要比你商家给到的东西都要贵,所以必须要有特色的地方在里面;这里包括品牌的服务特色和产品特色;

1:品牌的服务特色,比如说像我个人里提到的做卫浴的哥们,假如他们展厅的卫浴,只能提供摸摸看看,或者搞一个真实的卫浴场景,这样的品牌服务满大街都是,用户不会有太多的忠诚度来专门陪你一个品牌玩,因此你在转化的过程中,就会非常的吃力;

另外一点就是,你的品牌特色服务,要符合这三个特征:用户体验门槛低,员工能够快速复制,竞争对手模仿有困难

低门槛:如若加入了太多的门槛,比如需要提前交订金等,这样同样会流失很多的意向客户,对于需要通过O2O模式成交的产品,用户在互联上的行为,更多是信息收集行为,因此还很难谈到支付方面,只有扩大流量入口,才能筛选出的转化客户。

快速复制,是指有一套很规范的提供服务机制,让你的员工能够很快的上手,这样才不会增加你的人工成本,而且员工也不会因为提供服务耗费太多的时间和精力,而难以执行下去;

竞争对手模仿有风险,就是指竞争对手不是那么容易能够模仿你的服务,要不然其他人跟着一起学,你一样没有特色了!这同样也是企业做O2O的壁垒,没有壁垒去做O2O,就像没有壁垒去做B2C一样,只能拼价格战。

2:产品特色,如若你的品牌服务没有特色,那你的产品要有特色;除了像旅游,房产,装修,餐饮,美容这样的必须到现场体验的产品以外,如服装,3C,图书等,就没有特别的必要,你光卖服装,3C,图书,很难做O2O的。

所以,你要是想做O2O,就需要改造这些产品,由原来单纯的卖服装,卖3C,卖图书,升级成一种以服务为载体的产品。如你来现场,根据你的当下需求,如结婚需求,求职需求,约会需求,职场需求,官场需求,为你量身组合一套从里到外的服饰;

如图书,有专业的图书服务师,帮你诊断当下的需求,更深入一些可以根据你当下遇到的难题或者情况,给予建议,然后搭配一套适合你当前的图书;

这样的产品,就不再是简简单单的卖单品策略,而是一套具有个性化特色的量身定制产品,里面有体验,个性化等元素在里面,对用户具有很强的到线下体验的吸引力;并且这种产品模式下的O2O竞争,再也不是单纯的流量竞争,产品价格竞争,而是各个品牌之间的服务竞争,这种竞争,对消费者是有利的,并且能够形成良性的竞争;

第三;要有独立的O2O运营平台

要有独立的O2O运营平台,如独立官,独立APP,独立的天猫京东店,不要和现有的B2C模式混合在一起;

1:运营模式不同

B2C强调的是支付,O2O强调的是线上和线下的互动;因此两种运营模式下,运营人员上的考核标准是不同的。

B2C的模式下,为了促进成交,运营人员会从产品材质,品牌,价格,促销等方面去做文章,促使客户支付;这时候更强调的是直接成交率部分。

O2O的模式,运营人员上的运营标准,更多是为了说服用户到线下去体验,围绕的角度更多是在品牌服务特色,或者产品特色上面。 这时候更加强调的是从线上到线下的进店率,还没有到成交转化率的部分。

2:防止利益冲突

如若同时存在B2C的情况,那负责B2C的运营人员很容易为了个人的利益而引导各个地区的O2O客户进行支付,违背了O2O本地化的原则,这样就会冲击到本地门店原有的利益;关键的是,本地门店和运营总部的财务结算会存在问题;

总部和各个门店之间的财务核算有两个方面,一个是产品采销的核算,另外一个是O2O的引流成本核算。产品采销核算不冲突,仍然正常进行,冲突的是引流成本核算,比如该品牌引入了100万费用的流量,如若同时存在B2C和O2O,那很难分清楚那些流量到了哪个模式下,这时候线下门店为了自己的利益,会逃避流量费用。

3:用户的需求不同

线上用户的喜好点和线下用户的喜好点是不同的;线上用户更多是追求 便宜好用,线下用户追求更多是品质服务;因此把两种不同的需求混合在一起,让用户难以下手选择,并且分不清楚你品牌的真实定位。

我这样一讲完,估计两家领导头要大了;从平台的角度来说,两家的O2O实现环境的确做的不错,又是搞线下支付POS机,又是物流急速达,又是和便利店合作,但这些仅仅只是O2O实现的硬件,并不是O2O实现的软件,如若不从商户运营的角度老考虑他们的大O2O战略,那我想,这盘O2O的旗也很难在继续玩下去。

本文作者谌基平,亿欧专家作者,他的个人号是“chen-jiping”,转载请注明作者名字和“来源:亿欧”。

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